Krótka odpowiedź: to zależy, kto ma zbudować ruch
Allegro i własny sklep internetowy to nie są dwie wersje tego samego. Allegro przypomina duże centrum handlowe: klienci już tam są, ale płacisz za miejsce przy każdej sprzedaży i działasz według cudzego regulaminu. Własny sklep to lokal przy własnej ulicy: urządzasz go po swojemu, ale ludzi musisz do niego sprowadzić sam.
W praktyce odpowiedź zwykle brzmi tak:
- Allegro na start — gdy sprzedajesz produkty, których ludzie szukają po nazwie, modelu lub kategorii, i chcesz szybko sprawdzić popyt bez dużej inwestycji.
- Własny sklep na start — gdy masz markę, stałych klientów albo produkty nietypowe, robione na zamówienie, a cena nie jest jedynym argumentem.
- Jedno i drugie — gdy sprzedaż już działa i chcesz zdobywać nowych klientów na marketplace, a tych, którzy wracają, obsługiwać u siebie.
Żadna z tych dróg nie jest z góry lepsza. Lepsza jest ta, którą policzysz przed decyzją. Poniżej pokazuję, jak to zrobić bez zgadywania.
Sprzedaż na Allegro: jak to działa i za co płacisz
Jako firma sprzedajesz na Allegro z konta firmowego. Wystawiasz oferty, a serwis zapewnia ruch, wyszukiwarkę, płatności i rozwiązania wysyłkowe. W większości kategorii samo wystawienie oferty jest bezpłatne, a podstawowym kosztem jest prowizja od sprzedaży.
Model opłat wygląda w uproszczeniu tak:
- prowizja od sprzedaży — procent zależny od kategorii, a w części kategorii także od ceny produktu; płacisz ją dopiero wtedy, gdy coś sprzedasz,
- opcje promowania — płatne wyróżnienia ofert, przy których rośnie też prowizja od sprzedaży wyróżnionej oferty,
- reklamy w serwisie — rozliczane za kliknięcia albo wyświetlenia, z budżetem, który ustalasz sam,
- koszty dostawy w programie Allegro Smart! — kupujący z tym programem na jego warunkach nie płaci za dostawę, a część jej kosztu ponosi sprzedawca,
- dodatki — abonamenty dla sprzedawców i usługi takie jak magazynowanie i wysyłka po stronie Allegro.
Stawek celowo nie podaję. Różnią się między kategoriami, zmieniają się w czasie, a zestawienia w artykułach szybko się dezaktualizują. Przed decyzją sprawdź aktualny cennik i kalkulator opłat w pomocy Allegro — dla swojej kategorii i swojej ceny.
Za te pieniądze dostajesz coś, czego nowy sklep nie ma: kupujących, którzy już szukają produktu i ufają serwisowi. Płacisz jednak przy każdej sprzedaży, także wtedy, gdy ten sam klient kupuje u Ciebie po raz piąty.
Zasady, na które masz niewielki wpływ
Na marketplace działasz według regulaminu serwisu. O kolejności ofert w wynikach decyduje serwis według własnych zasad, a Ty możesz na nią wpływać ceną, warunkami dostawy, jakością obsługi i płatnym promowaniem. Regulamin, cennik i wymagania mogą się zmienić, a Ty musisz się do nich dostosować.
Twoja oferta stoi też obok ofert konkurencji z tym samym produktem. Jeśli sprzedajesz rzecz, którą ma wielu sprzedawców, klient porównuje przede wszystkim cenę z dostawą. To dobre miejsce na sprzedaż, ale trudne miejsce na budowanie marki.
Marketplace nie zdejmuje z Ciebie obowiązków sprzedawcy. Wobec konsumenta to Ty odpowiadasz za zwroty, reklamacje i informacje o produkcie — tak samo jak we własnym sklepie.
Własny sklep: co zyskujesz, a co musisz zrobić sam
We własnym sklepie Ty ustalasz zasady: wygląd, sposób prezentacji produktów, ceny, promocje, próg darmowej dostawy i komunikację. Nikt obok nie wyświetla tańszej oferty tego samego produktu.
Najważniejsze korzyści:
- marka — klient kupuje u Ciebie, a nie „na Allegro”, więc łatwiej zapamięta, gdzie wrócić,
- relacja z klientem — możesz budować listę mailingową (za zgodą), program lojalnościowy i obsługę po zakupie,
- marża przy kolejnych zakupach — gdy klient wraca sam, nie płacisz prowizji marketplace’u, tylko koszty płatności i obsługi,
- treści i widoczność w Google — opisy, poradniki i kategorie pracują na Twoją domenę, a nie na cudzy serwis,
- swoboda — zestawy, personalizacja, ceny dla firm, przedsprzedaż, nietypowe formy dostawy.
Ceną tej swobody są praca i koszty po Twojej stronie. Sklep trzeba zbudować, utrzymać i — co najważniejsze — sprowadzić do niego ruch. Nowy sklep bez reklam, treści i stałych klientów może długo sprzedawać niewiele, nawet jeśli jest dobrze zrobiony. Ile kosztuje budowa i utrzymanie, rozpisałem w artykule ile kosztuje sklep internetowy.
Dochodzą też rzeczy, które na marketplace dostajesz w pakiecie: operator płatności, integracja z przewoźnikami, obsługa zwrotów. We własnym sklepie trzeba je ustawić samodzielnie albo z wykonawcą, razem z regulaminem i polityką prywatności.
Allegro a własny sklep: porównanie
| Kryterium | Allegro | Własny sklep |
|---|---|---|
| Ruch na start | Kupujący są w serwisie od pierwszego dnia | Ruch budujesz sam: reklamy, Google, media społecznościowe, stali klienci |
| Koszt startu | Niski: konto, oferty, zdjęcia i opisy | Wyższy: wykonanie sklepu, dokumenty, płatności, dostawy |
| Koszt każdej sprzedaży | Prowizja oraz ewentualne promowanie i udział w dostawie | Prowizja operatora płatności i koszt pozyskania ruchu |
| Ceny i wygląd | Ograniczone szablonem oferty i porównaniem z konkurencją | Pełna kontrola |
| Relacja z klientem | Na zasadach serwisu | Twoja: konto klienta, newsletter za zgodą, obsługa po zakupie |
| Główne ryzyko | Zmiana regulaminu, cennika lub zasad wyświetlania ofert | Mały ruch, jeśli nie zainwestujesz w jego zdobywanie |
| Co budujesz na przyszłość | Oceny i historię sprzedawcy w serwisie | Markę, domenę, treści i bazę klientów |
Jak policzyć, co bardziej się opłaca
Najczęstszy błąd to porównywanie prowizji Allegro z abonamentem platformy sklepowej. To dwie różne rzeczy. Porównuj całkowity koszt zdobycia i obsługi jednego zamówienia w każdym kanale.
Weź kartkę i dla jednego typowego produktu wypisz:
- Cenę sprzedaży i koszt towaru — z tego wychodzi Twoja marża, zanim zapłacisz za kanał sprzedaży.
- Koszty Allegro na tym produkcie — prowizję dla Twojej kategorii i ceny, średni koszt promowania w przeliczeniu na zamówienie, udział w kosztach dostawy.
- Koszty sklepu na tym produkcie — prowizję operatora płatności, koszt reklamy w przeliczeniu na zamówienie i miesięczne utrzymanie sklepu podzielone przez liczbę zamówień.
- Koszty wspólne — pakowanie, wysyłkę, zwroty i Twój czas na obsługę.
- Powroty — jak często klient kupuje ponownie. Jeśli wraca sam, z zakładki, newslettera albo z pamięci, kolejny zakup w sklepie kosztuje Cię mniej niż pierwszy.
Przy małej sprzedaży sklep obciążony stałymi kosztami często wypada drożej w przeliczeniu na zamówienie. Przy rosnącej sprzedaży i dużej liczbie powracających klientów proporcje mogą się odwrócić. Policz to na własnych liczbach, a nie na przykładach z internetu.
Do rachunku dopisz jeszcze jedną pozycję: czas. Dwa kanały bez połączenia oznaczają ręczne przepisywanie stanów i zamówień. Tego kosztu nie ma w żadnym cenniku, a rośnie z każdym zamówieniem.
Jedno i drugie: jak łączyć Allegro z własnym sklepem
Dla wielu firm najlepszy jest podział ról. Allegro zdobywa nowych klientów, a własny sklep buduje markę i obsługuje tych, którzy wracają. Żeby to działało bez chaosu, potrzebujesz kilku rzeczy:
- wspólnych stanów magazynowych — sprzedaż w jednym kanale musi od razu zmniejszać stan w drugim; inaczej prędzej czy później sprzedasz towar, którego już nie ma,
- jednego katalogu produktów — te same kody produktów (SKU), zdjęcia i parametry, zapisane w jednym miejscu, z którego korzystają oba kanały,
- przemyślanej polityki cen — ceny mogą się różnić, bo koszty kanałów są różne, ale klient, który znajdzie ten sam produkt dużo taniej obok, poczuje się nabity w butelkę,
- jednej kolejki zamówień — zamówienia z obu kanałów w jednym miejscu, razem z fakturami i etykietami wysyłkowymi.
Jak to poukładać technicznie, od integracji po wspólny magazyn, opisuję w artykule o sprzedaży wielokanałowej.
Czy da się przenieść klientów z Allegro do sklepu?
Ostrożnie z tym pomysłem. Zasady kontaktu z kupującymi określa regulamin serwisu, a do wysyłania ofert mailem potrzebujesz wcześniejszej zgody odbiorcy. Adres z zamówienia na marketplace nie jest zgodą na newsletter.
Lepiej działa marka, którą klient zapamięta sam: rozpoznawalna nazwa, dobre opakowanie, porządna obsługa i produkt, który chce się kupić ponownie. Jeśli ktoś wpisze potem Twoją nazwę w Google, powinien trafić prosto do Twojego sklepu.
Kiedy Allegro, kiedy własny sklep, a kiedy oba
Zacznij od Allegro, jeśli:
- sprzedajesz produkty, których ludzie szukają po nazwie, modelu lub kategorii,
- chcesz sprawdzić popyt, zanim zainwestujesz w sklep,
- nie masz jeszcze rozpoznawalnej marki ani budżetu na reklamę,
- Twoja marża wytrzyma prowizję i koszty promowania.
Zacznij od własnego sklepu, jeśli:
- masz własną markę, stałych klientów albo społeczność w mediach społecznościowych,
- sprzedajesz produkty nietypowe, personalizowane lub robione na zamówienie,
- potrzebujesz rozwiązań, których marketplace nie obsłuży: zestawów, konfiguratora, cen dla firm,
- chcesz budować treści i widoczność w Google na własnej domenie.
Postaw na oba kanały, jeśli:
- sprzedaż w jednym kanale już działa i masz czas na drugi,
- możesz połączyć stany i zamówienia, zamiast przepisywać je ręcznie,
- wiesz, jaką rolę ma pełnić każdy kanał i jak sprawdzisz, czy ją pełni.
Jak do tego podchodzę
Kiedy ktoś pyta mnie o wybór między Allegro a własnym sklepem, zaczynam od pytań o produkt, marżę, obecnych klientów i o to, ile czasu właściciel chce poświęcać na obsługę. Czasem uczciwa odpowiedź brzmi: na razie wystarczy marketplace, a sklep zróbmy, gdy sprzedaż się ustabilizuje.
Jeśli decyzja zapada na własny sklep, zakres „Pierwszy sklep” od 9 900 zł netto obejmuje produkty, warianty, płatności, dostawy i szkolenie z obsługi. Gdy sprzedajesz już w kilku miejscach, „Sklep na wzrost” od 17 900 zł netto obejmuje integracje faktur, magazynu i marketplace. W obu przypadkach najpierw dostajesz propozycję z zakresem i ceną, a dopiero potem decydujesz o umowie.